家居建材要變天 十大關鍵詞影響你的錢景

 2019-04-12 20:50  197人閱讀   豐裕達建材網

剛剛過去的3月,中國家具人的目光在深圳家具展、東莞名家具展、廣州家博會、定制家居展、上海建博會等展間穿梭思考。正所謂“外行人看熱鬧,內行人看門道”,盤點各盛會透露的風向趨勢,發現有這十大可怕變化,90%定制家居經銷商都避不開,你感受到幾個?

壹 | 定制家居依然是好賽道

2018年年報陸續出來,行業增速放緩,甚至一些媒體開始唱衰,但深入來看,定制家居公司中幾家主要上市公司的盈利性指標和平均同比增速遠高于家具行業。預計2020年市場容量達3000-4000億(含經銷商),未來三年平均增速在15-18%之間,意味著2019年開始這兩年時間,就可能將有1000億左右的市場增量,這幾乎是整個健身房領域或者整個互聯網教育市場的現有容量。因此,這樣的蛋糕難道還不夠魅力?

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考慮目前定制家居企業主要靠經銷渠道為主的銷售模式,可以預見將有更多經銷代理商獲取行業增長紅利,千萬級別的經銷商并非遙不可及。據公開資料,我樂家居2019年計劃新開整體櫥柜店和全屋定制店超400家,索菲亞2019年計劃新開300家門店以及大家居店150家。

貳 | 品牌比拼將逆市升級

在目前信息不對稱的情況下,品牌是定制家具企業研發設計能力、產品質量、工藝技術、市場覆蓋能力及售后服務能力的綜合體現,消費者更偏愛選購優質品牌和口碑的產品,也愿意為此承擔更高的品牌溢價。鑒于此,盡管面臨嚴峻的市場環境,但企業比拼品牌背書能力的決心今年反而更堅定了。

仔細分析已上市的定制家居企業報表,募集的資金除了擴充產能外,最主要的就是品牌建設。我樂家居沿用形象代言人高圓圓,索菲亞聯手舒淇,歐派借力孫儷,這些動作對品牌的積累和傳遞有利于吸引更多客源。有經銷商笑說,加盟跟著廣告走,可見并非完全沒有道理。

未來,沒有品牌基礎的中小企業將面臨淘汰,而以品牌企業為中心的集團將蓬勃發展。

叁 | 理性看待傳說中的“價格戰”

歐派的19800,索菲亞的799連門帶柜,尚品宅配的518,以及跟隨的品牌16800,15800,還有599,699一個平方……近年上演的套餐促銷大潮,看似拉開了定制家具行業的價格大戰。事實上,就各家定制企業的2018年年報情況來看,大部分公司的毛利率和凈利率仍然保持提升的趨勢,并不符合價格戰期間利潤表的表象特征,也就是說,現有的價格戰只是常規促銷手段,全面的價格戰尚未真正開始。

因為重服務的性質,使定制行業更難出現類似空調行業的大規模價格戰情況。而且目前企業仍然可以依靠產品類型和銷售渠道的拓寬,達到收入增長、提高市占率的目標,采取價格戰的驅動尚未成熟。不排除3年內會出現借全面價格戰提升集中度的局面,但至少不是現在。

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圖:我樂家居2018-2019年專利全屋新品珍妮

這點規律,從業人員特別是經銷商只有做到心中有譜,才能遇降價不慌。價格絕非定制家居行業的唯一命門,以我樂家居為代表的相對定位高端的全屋定制品牌,堅決不打價格戰,而是通過堅持原創設計、品牌升級、經銷商全面扶持、深度體驗等賦能終端銷售,靠獨特差異性打法贏得持久市場。

“這就跟服裝領域有3折后再滿600減200的大眾品牌,也有從來不打折的高端民族風品牌一樣,各有各的消費群體和市場空間。”我樂家居總經理汪春俊認為,定制家居上半場和下半場過渡期間,變量在所難免,難得的是各安一隅,不以物移,時刻保持個性化定制的初心和對目標群體的專注。

肆 | 缺乏有效模式的經銷商將最先淘汰

開多店、建團隊、搞促銷,再活動下業主群,單靠這些傳統的終端經營方式,已經不足以支撐如今的激烈競爭,經銷商代理商需要更行之有效的模式。刷臉支付、場景漫游、門店直播、社交商務等零售趨勢,都值得采用。

比如現今大熱的社群零售,定制家居門店可以借助社區團購的資源,跟團長建立合作關系,設置轉介紹的三級分銷體系,優化流量戰術。再比如宜家的1元錢冰淇淋、慕思的跑車床墊、抖音流行視頻的店內應用等等,這些創意營銷手段不妨多借鑒聯想一下。

很多細節都是機會,誰能先探索出路子,并積累起成熟的經驗,誰就可能獲取更大的業績增量。

伍 | 輕奢風潮引領新趨勢

去年市場上見得最多的就是北歐和新中式,今年各家居展上依然有新風格冒泡,現代簡約基礎上的輕奢風格有望跳出眼球、引領新趨勢。

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